Autobedrijf Lennaerts: Boven het maaiveld uit steken
Ze zetten de eerste Nederlandse Alfa Romeo Giulia op naam en leverden de eerste van de vijf voor ons land bestemde Fiats 124 Spider Limited Edition af. Ze verkopen bovengemiddeld veel exclusieve buitenbeentjes van Abarth. Lennaerts Autobedrijven vertegenwoordigen de Italiaanse merken met hart en ziel. Wat maakt precies het verschil?
Tekst: Aart van der Haagen Fotografie: Aart van der Haagen, Alfa Romeo
De verbintenis is niet van gisteren op vandaag ontstaan, want Lennaerts Autobedrijven - opgericht in 1962 en gevestigd in Venlo, Roermond en Beesel - mag zich tot de oudste Fiat-dealers van Nederland rekenen. Van het illustere merk Lancia moest de hele wereld behalve Italië in 2016 afscheid nemen, maar gelukkig bloeit het minstens zo aansprekende Alfa Romeo de laatste jaren weer hevig op en ook die modellenlijn kleurt de showrooms bij Lennaerts in. Soms zelfs letterlijk, want de ondernemende broers Hans en Bart Lennaerts schromen niet om de zo ingeburgerde grijstinten en zwart af te wisselen met gedurfde combinaties. Laatstgenoemde, die het verhaal doet, trekt het portier van een Giulia open: "Kijk naar dit roodlederen interieur. Waanzinnig, toch? De echte Alfisti vinden dat helemaal te gek. Pasgeleden hebben we nog een Fiat 500 S in Verde Militaire op voorraad genomen, letterlijk legergroen. Er staan nu enkele Riva-uitvoeringen in bestelling, afgewerkt met hout zoals op de befaamde boten. Echt iets unieks en typisch voor de Italianen. Je moet als dealer niet te bang zijn om gewaagde dingen te tonen, als aanvulling met tien à twintig procent op je mix. Apart wil niet zeggen incourant. Bijzondere uitvoeringen verkoop je juist als je ze laat zien, daar blijf je echt niet lang mee in je maag zitten."
Niet bluffen
Geef als klant slechts een enkel signaal af van een warme belangstelling voor Italiaanse auto's en de mannen bij Lennaerts komen op dezelfde golflengte. Ze delen de passie. "Je moet er een aardige tic van hebben om hier te mogen werken", glimlacht Bart Lennaerts. "Mensen prikken er doorheen als je nep bent. Ze willen onderbewust iemand tegenover zich zien die hen bevestigt in hun gevoel, zeker bij de specialere modellen, zoals een Abarth of een snelle en sportieve Alfa Romeo. Je moet de emotie begrijpen, erop inspelen en de klant intensief begeleiden, een traject dat bij zulke auto's meer tijd in beslag neemt. Iemand die een auto met zijn hart kiest, wil er bovengemiddeld veel - wat heet: álles - van weten en mag verwachten dat wij niet alleen de kennis uiten, maar ook echt hébben en niet bluffen. Je wilt niet weten hoeveel tijd wij spenderen aan het uitpluizen van specificaties en het up-to-date houden van alle mogelijke productkennis. Laatst haalden wij nog een verschil tussen twee sportuitlaten naar boven dat de productmanager van de importeur niet eens kende. Soms constateren we afwijkingen in de brochure ten opzichte van het leveringsgamma in Nederland en maken daar meteen melding van. Alleen met diepgravende kennis kun je een klant oprecht van advies dienen, vooral bij de speciale modellen. Vraag maar eens aan een gemiddelde dealer om uit te leggen hoe een sperdifferentieel werkt?"
Magie
"Laten we wel wezen", vervolgt Bart Lennaerts. "Tegenwoordig bouwen eigenlijk alle fabrikanten goede auto's, dus het wordt steeds lastiger om je op kwaliteit te onderscheiden. Het verschil maak je met het aanspreken van emoties en de Italianen verstaan die kunst als geen ander, al vele tientallen jaren lang. Mensen herkennen die heritage, de merkwaarden. 'Een typische Alfa-neus,' zeggen ze als ze oog in oog staan met de Giulia, zonder dat het front nu lijkt op een model van vroeger. Er hangt een bepaalde romantiek om deze auto's heen, actief ondersteund door het design en het oprecht sportieve karakter. Peil de reacties maar eens wanneer je op een verjaardag vertelt dat je een Alfa Romeo Giulia besteld hebt. 'Wow, gaaf man!' Die magie zien wij terug in de respons op Facebook, waar wij met grote regelmaat modelnieuws en berichten over de aflevering van bijzondere auto's posten, zoals recentelijk een Abarth 124 Spider: 4541 likes en een stroom aan reacties. De onthulling van de Stelvio, Alfa's eerste SUV: 5552 likes. We proeven blijdschap bij klanten dat Alfa Romeo met de Giulia eindelijk terugkeert in het hogere segment. Laatst verkochten we er nog een aan een voormalig Alfa-rijder, die noodgedwongen Duits was gaan rijden, maar de ziel miste. Door het gelijktrekken van de zakelijke bijtelling voor alle auto's behalve de volelektrische verwacht ik sowieso dat mensen weer meer hun hart zullen laten spreken in hun keuze."
Alfa Romeo Driving Experience
Klanten in hun emotie bevestigen betekent niet alleen in een gesprek de passie delen, maar vooral hen het karakter van een - in dit geval - Fiat, Abarth of Alfa Romeo aan den lijve laten ondervinden. Bart Lennaerts: "Het wekt soms best verbazing wanneer wij iemand met serieuze interesse zelf aanbieden om de auto van zijn of haar voorkeur eens een weekend uit te proberen. Wij vinden dat niet meer dan normaal. Als je straks 60.000 kilometer per jaar achter het stuur komt te zitten, dan geeft een proefrit van tien minuten toch geen representatief beeld? Laatst zijn we nog met een prospect voor een Alfa 4C naar de importeur in Lijnden (bij Amsterdam, red.) gereden, om hem in de gelegenheid te stellen met zo'n exclusieve sportwagen te sturen. Trouwens, afgelopen najaar hebben we nog een 4C Spider en onder andere ook een fabelachtige Giulia Quadrifoglio met 510 pk naar hier gehaald, voor onze Alfa Romeo Driving Experience op 26 november. Tijdens dat jaarlijks terugkerende evenement, een lokaal initiatief van ons, laten we onze relaties onder begeleiding van de professionals van Prodrive Training op een enerverende wijze kennismaken met zowel de allernieuwste als de meest speciale modellen. Dat spreekt enorm tot de verbeelding. Klanten durven boven het maaiveld uit te steken en wij doen precies hetzelfde."
Noord-Limburg Business nr 6 2016
